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Parallele Wege zum Kunden

Oktober 2018

Digitaler Vertrieb gelingt über Vermittler und online direkt zum Anleger

Die Digitalisierung der Immobilienbranche war das bestimmende Thema auf der Expo Real Anfang Oktober in München. Der Bogen dabei ist weit gespannt. Manch ein Immobilienmanager meint, er habe die Digitalisierung erfolgreich umgesetzt, weil er seine Kunden per e-mail anschreibt und nicht mehr mit der Briefmarken-Post. Da sind andere viel weiter. In den Plänen der Anbieter von Sachwertebeteiligungen spielt der „digitale Vertrieb“ ebenfalls eine entscheidende Rolle. Doch was sie damit meinen, unterscheidet sich teilweise erheblich voneinander.

Mit Anleihen erneut ins Publikumsgeschäft

Vergleichsweise unkompliziert dürfte der digitale Vertrieb von Immobilienanleihen sein. KGAL und die Doric-Tochter Quadoro zum Beispiel drängen mit Anleihen (erneut) ins Publikumsgeschäft. Sie ermöglichen es ihren Kunden, Anteile über eine eigene Plattform zu zeichnen. Das gelingt problemlos ohne Berater. Im Idealfall können die Wertpapiere auch über die Börse gehandelt werden.

Niemand traut sich allerdings, beim Vertrieb geschlossener AIF auf Vermittler und Berater komplett zu verzichten. Weil sie die gewachsenen Kontakte nicht verunsichern wollen, verfolgen die Emissionshäuser die Pläne zum digitalen Direktvertrieb oft nur halbherzig. Vielleicht ist es gar nicht verkehrt, zweigeisig zu fahren. Damit meine ich: Den Direktverkauf der AIF-Anteile ohne Beratung und Haftung parallel zu einer digitalen Unterstützung der Vertriebspartner anzubieten.

Diese Strategie hat die Fondsbörse Deutschland kürzlich auf einer Roadshow vorgestellt.  WpHG- und MiFID II-konform können Vermittler über die Seite www.erstmarkt.de die Zeichnung ihrer Kunden komplett begleiten und protokolieren. Ein weiteres Argument ist das Affiliate Marketing. Bei dieser Form des Online-Marketings stellt die Fondsbörse Vertriebspartnern spezielle Links für ihre Kunden zur Verfügung. Hierdurch lassen sich automatisiert vollzogene Zeichnungen der Kunden messen und den jeweiligen Vertriebspartnern zuweisen.

Digitaler Direktvertrieb schließt Haftung aus

Kennt sich der potenzielle Kunde grundsätzlich aus im Geschäft mit geschlossenen AIF, kann er sich darüber hinaus auf den Internetseiten der Fondsbörse eigenständig über konkrete Angebote informieren und sogar online zeichnen. Dabei verzichtet er ausdrücklich auf eine Beratung und somit auch auf eine eventuelle Haftung eines Vermittlers, sollte der AIF nicht so laufen wie erwartet.

Fondsbörse kooperiert mit Transparenz-Institut aus der Schweiz

Dabei arbeitet die Fondsbörse mit dem Institut für integrale Transparenz aus der Schweiz zusammen. Auf der Informationsplattform www.ifit-schweiz.ch wird dort anhand von sechs W-Fragen in verständlicher Ausdrucksweise die Funktionsweise der Alternativen Investmentfonds erklärt: Wem wird das Anlegergeld anvertraut? Wohin, also in welche Assets, wird investiert? Woher kommt die Rendite (laufende Rendite, Substanzwertzuwächse)? Wo liegen die Risiken und wie sind sie zu quantifizieren? Wie lange ist die Kapitalbindung – Exitstrategie? Was geschieht im worst case (Konkurs/Insolvenz) des Investmentvehikels?

Fühlen sich interessierte Anleger ausreichend informiert, kommen sie über einen Link direkt auf die Erstmarkt-Seite der Fondsbörse und können dort weitere Informationen zu den jeweiligen Angeboten abrufen und direkt und digital Anteile an den jeweiligen AIF zeichnen.

Herzlich, Ihr
Markus Gotzi

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