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Auf dem Prüfstand

März 2018

Markus Gotzi - Nah dran!

EU-Vorschrift greift in das Geschäft der freien Vermittler ein

Auf dem kürzlich veranstalteten Sachwerte-Kolloquium in München beunruhigte Norman Wirth, Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistung AfW, die Teilnehmer mit dem Worst-Case-Szenario in Sachen Vertriebsprovision. „Wird MiFID II in die Finanzanlagenvermittlungsverordnung transferiert, droht im schlimmsten Fall ein Provisionsverbot. Dann ist der Vertrieb über freie Vermittler tot.“

Problemlöser Honorarberatung?

Kann die Honorarberatung die Lösung des Problems sein? Selten zeigten sich sowohl die Anbieter geschlossener Sachwertebeteiligungen als auch die Vertriebe so einig wie in dieser Frage. Nein. Und dafür gibt es nach Ansicht der Branche zahlreiche Gründe. So glaubt niemand daran, dass der typische deutsche Kapitalanleger bereit ist, im Vorfeld für eine Leistung zu bezahlen, deren Wert er nicht richtig einschätzen kann. Wird die Provision von seinem Kapitaleinsatz abgezogen, sei der psychologische Effekt ein ganz anderer und schrecke weniger ab als eine direkte Zahlung an den Berater. Auch lasse sich der Job eines Finanzberaters nicht mit der Dienstleistung eines Steuerberaters oder eines Anwalts vergleichen.

Keine guten Vorbilder aus dem Ausland

Außerdem zeige der Blick ins Ausland die Konsequenzen eines Provisionsverbots. In England zum Beispiel sind Provisionen nicht mehr gestattet – mit der Konsequenz, dass private Kapitalanleger mit durchschnittlichem Vermögen bei ihren Investitionsentscheidungen weitgehend alleine gelassen werden. Sie fallen in eine Beratungslücke.

Tatsächlich spielen Honorarberater hierzulande kaum eine Rolle. Zum 1. Januar 2018 waren 161 Finanzanlagenberater mit der Erlaubnis nach Paragraph 34h Gewerbeordnung im Vermittlerregister eingetragen, davon 48 mit der Erlaubnis für geschlossene Investmentvermögen. Und obwohl die Bezeichnungen des „Honorar-Anlageberaters“ im Wertpapierhandelsgesetz und die des „Honorar-Finanzanlagenberaters“ in der Gewerbeordnung geschützt sind, kann jedermann seine Kunden in Geldangelegenheiten beraten, wenn er sich „Vermögensberater auf Honorarbasis“, „Finanzberater auf Honorarbasis“, „Berater gegen Honorar“, „Finanzoptimierer auf Honorarbasis“ oder auch „Honorarvermögensberater“ nennt.

Neue Provisionsmodelle sind gefragt

Doch auch bei den offiziellen Beratern ist nicht sicher, ob das Honorar gut angelegt ist. Verbraucherschützer beklagen, dass die Qualitätsanforderungen an einen Honorarberater viel zu niedrig sind. Und was wird passieren, wenn sich eine Situation wie die Krise auf den Schifffahrtsmärkten wiederholt? Oder wenn ein Berater das von ihm präferierte Produkt falsch eingeschätzt hat, etwa weil sich die Mieternachfrage am Investitionsstandort anders entwickelt als prognostiziert? Oder weil die Banken nervös werden und die Kredite zu Lasten der privaten Anleger glatt stellen wollen. Alles schon passiert, auch bei geschlossenen Fonds aus gutem Hause. Es sollte mich wundern, wenn ein enttäuschter Anleger dann nicht versucht, einen Verantwortlichen zu finden und vor Gericht zu zerren. Vor allem, wenn er für seine Beratung nachweislich Geld gezahlt hat. Nicht gerade verlockende Aussichten.

Das sollte die Branche jedoch nicht davon entbinden, neue Provisionsmodelle zu finden. Auch manche der aktuellen, regulierten Angebote sind einfach zu teuer. Bei Provisionen von zwölf Prozent und mehr stellt sich schon die Frage, ob sich der Vermittler nicht vor allem für genau dieses Produkt entschieden hat, weil er gut daran verdient. Eine erfolgsabhängige Vergütung über die Laufzeit des Fonds dagegen stellt die Interessengleichheit klar. Gute Ideen der Anbieter und Vermittler sind gefragt.

Herzlich, Ihr
Markus Gotzi

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